AE专访丨喻晓川:产品+营销,成为4S店集团新时期的运营方向

作者:冷冷2019-08-02来源:AE视界

【AE视界】近两年,随着全国整车销售市场连续大幅下跌,4S店集团面临卖车难、新车毛利低甚至负毛利的局面,以及类似庞大申请破产这样的危机,汽车精品、汽车电装产品开始被4S集团重新定义、全新要求,以及如何深挖销售潜能,开始出现一些全新的运营苗头。新的变化或对后装厂商带来新机遇和新的挑战。

4S集团在后装产品上的运营出现了哪些新变化?后市场厂商又该如何应变和对接?AE视界本期特邀采访了专注4S集团业务运营的深圳合正电子营销管理导师喻晓川。

喻晓川拥有丰富的4S集团营销及管理运营经验,他从4S集团的视角,为我们分析当前4S集团运营业务的变化,或将给后市场厂商带来一些经营新思路与新方向。

深圳市合正汽车电子有限公司营销管理导师喻晓川

据介绍,喻晓川于2002年进入汽车销售行业,从事过汽车4S店各个岗位,熟悉4S店营销及运营方面,曾任重庆百事达汽车有限公司销售装饰中心总监、区域管理公司总经理、进口大众品牌总经理等职务,具有丰富的4S店管理运营经验,尤其在精品及整车销售上。

现任深圳合正汽车电子营销管理导师、威固中国PDI营销培训顾问、重庆久渝汽车装饰用品有限公司董事长。无论是4S店集团、后市场上游主机厂,还是一线的服务商,喻晓川都干得得心应手,从战略规划到营销的战术实施都具备非常扎实的基本功和落地执行能力。

从过去到现在,4S店集团在选品方面发生了什么变化?

喻晓川表示:在以前,4S集团在选择产品时,只是单一做价格方面的考量,不会对厂家去做过多的考察,更多的是依赖对当地服务商的信赖。而现在,4S集团更多的会看汽车电子厂家的整体综合实力,包括厂家的品牌影响力、投入、研发、技术团队、营销、市场管控,以及对售后的响应速度等等,4S店会做一个更全面的考量。与大厂家、知名厂家包括上市公司合作,是4S集团合作选择的重点方向

4S集团在考虑为车辆增加配置,或者增强功能时,会更加注重客户的满意度,毕竟只有客户满意了才会买单。所以,4S集团对于选品,不仅要求产品的质量要好,同时营销服务也得跟上,能够更好地满足消费者的需求,从而实现真正的盈利。因此,4S店集团对电子类的前装产品提出了更高的要求。

那么,对于汽车精品的销售,4S集团又发生了怎样的变化?

喻晓川通过“导航产品”为例,他表示,以前4S店集团卖电装产品,有些店会直接加装在车上,或许在客户不知情的前提下,产品就卖出去了,实现了隐形的销售(打包),而客户在买到一个导航的时候甚至都不知道是否是原装的。

喻晓川认为,在2019年上半年的西安奔驰事件后,不少4S集团开始反思以前这种做法是否可取,现在4S集团则更加注重客户的知情权,考虑的是如何让电子产品更好地展示出来,主动吸引客户关注并体验,让客户在体验中感知其价值,使客户自觉的、有意愿地去选择这款产品的增配与功能的增加。

喻晓川强调,以往的销售,4S店主要看重于产品,现在更侧重于产品+营销的组合方式来打动消费者,通过加强产品的展示与客户的体验互动,让客户自觉地产生购买意愿达成真正意义上的销售,实现4S店和上游厂家的合作共赢。

未来,4S集团对汽车电装厂家的选择有哪些新的要求?

喻晓川表示,作为后装生产厂家,想要服务好4S店集团,首先需要了解4S店的运行方式和发展规律,生产出4S店所需要的产品,保证产品品质的同时,控制好产品的不良率,避免在合作的过程中(因品质问题),影响到销售人员与客户的自信心。这表明,4S集团选择产品的标准在逐步前装化。

其次是服务网络(服务能力),任何一个车载电子产品在使用过程中,都不可避免会有一定的故障率,当出现问题后,作为厂家,建立的服务网络是否完善,厂家的响应速度是不是够快,这都是很关键的。

此外,目前4S集团的主营业务仍是整车销售、金融及保险售后,而对于精品来说,他们是不专业的,也缺乏相应的训练。那么,作为后市场厂家想要卖好产品,就势必要加强企业的营销团队建设,从厂家到服务商,层层把控,同时教会4S店销售人员了解产品,让他们知道如何去与客户进行沟通,只有这样,厂家的产品在4S渠道才能卖好。

最后,喻晓川指出,在当前的市场环境下,后装厂家需要改变过去惯有的批发思维,将卖货的核心,转变为服务消费者的核心,当有了这样的转变,服务商也会更加积极地迎合4S店集团的变化,最终实现主机厂到服务商、到4S店、到用户的四方共赢

结语:在如今竞争激烈的时代,无论对4S集团,还是后装生产企业,都有了更高的要求和标准,企业要想更好走下去,都离不开过硬的创新技术与产品、完善的营销与售后等诸多要素。相信未来,通过规模化和品牌化发展,不断推陈出新打造差异化的竞争力,推出消费市场满意的好产品,企业一定能实现可持续的长远发展。

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