怎样才能“活着”？！

【AE视界】2017年，我在一次颁奖典礼上用一个“熬”字来形容当时的市场状况，也许很多企业老板也心领神会，只是嘴上不说罢了。

用“苟且偷生”来形容这个汽车后市场的生意状况，可能有些老板不得不佩服校长“敢说”，是汽车后市场的大嘴“谭教授”。当然有20%中的20%的企业一直坚持某种创新或者某种高效能力，依然稳如泰山，哈，这是我们要崇拜的企业了。

大家都很明白，“活下去”很重要，但怎么“活下去”却伤透了脑筋。突然感觉到，当老板真是命苦。

如果去做个精准的统计，老板失眠率百分比应该在99%，剩下一个比较“胖”，粘床就睡着。

再看看大家的动作，相对多的老板选择沉默！用一句话概括“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”，到底我们还能有所作为吗？先看看我们面临的问题：

一方面，国内经济放缓，汽车业跌幅很大，源头产销负增长，增量市场变存量市场。二方面，产品同质化、产能过剩、价格无底线、可怜的销量，无法支撑公司和工厂的开支，入不敷出。三方面，租金、人才成本太贵，搬完工厂搬公司，裁人裁了一轮又一轮，想要做全方位的转型升级，在资金和人才方面又力不从心。一方面，人工智能（AI），区块链，新零售，无人驾驶等新玩意接踵而来，实在是应接不暇啊，自叹学习不够！四方面，可以说是“四面楚歌”。

无数次在夜晚轻声问自己：“怎么办！怎么办”？总是怀疑是不是自己老了！答案当然是：你还不老！

我们都面临一个问题：不缺产品的时代，如何将钱赚回来，继续“活着”？

首先，调整心态！第二步，调整定位！第三步，改变行动！

首先，调整心态！

校长说：所有老板要调整成第二次或第三次创业的心态。因为什么？因为时代变了，我们这一代人辛苦打拼的企业，不是输给了同行，而是输给了这个时代。那么重新创业的心态是如何的呢？

从头再来，重新走进风雨中，这是最好的心态。从头学习，当老板再次亲力亲为，手把手带领团队从头学习，不断改革与转型升级。这样的心态，是“活下去”的基本条件及心理准备。

既然时代在变，消费群体在变，消费习惯在变，那么我们就得努力去学习新时代的营销武器来装备自己，让自己先去做球员，然后不断深造成为教练，也许创业心态的第一步，就是将自己磨炼成新时代的教练。

第二步，调整一下定位！

很简单，我们要从一个制造产品的企业，调整成如何把产品卖好的“解决方案商”。

我们要明白一个道理，不管什么时代，商业规律，从来没有变过。要么用创新的方法，做出别人做不出的产品，获得定价权；要么用效率的方法，能做到别人做不到的价格，降低定倍率。简单讲，如果短时间内创新不了产品，就只能提高效率。那么效率提升又从哪几个方面下手呢？我们知道，最终产品要到达终端店、电商平台端（PC、移动端）才能到达消费者手里，所以我们要研究销售漏斗。

我们从销售漏斗公式来研究：销售额=流量×转化率×客单价×复购率。

一、从流量的角度，我们要学会全渠道营销：

我们的传统销售模式是，从厂家到代理商，从代理商到分销商，然后到终端店，我们的流量来源主要是终端店或电商。如何帮助终端店去收集新流量或厂家另辟蹊径去收集新流量，这就是重中之重了。至于最后流量您导给谁，就看你的利益分配意愿了。

流量，是一切与消费者的触点，所有这些都是触点，也是销售漏斗被触发的地方。每一个从触点，进入销售漏斗的人，都被称为流量。流量思维的核心是用户在哪里，就跑到哪里去？车主在哪里，我们就跑到哪里去！那么，我们在以下几个方面是能作为的：

1、我们的产品能否帮助终端集客？如果做不到，应该如何去设置。2、我们能否通过微信、快手、抖音公众号等手段和工具，为终端获取流量。3、我们能否为终端打通线上体验，做到线上线下融合。

二、从转化率的角度，必须学会社群营销，想尽办法找到更多更有效和更便宜的流量后，如何提高转化率。在互联网时代，一群有共同兴趣、认知和价值观的用户更容易抱团，行成社群效应，在一起互动、交流、协作、感染的过程中，对产品品牌本身产生反哺的价值关系。在一个巨大的社群里，销售与本社群的共性精准匹配的产品，起转化率会前所未有的高。那么，从这个层面，我们有没有想尽办法为终端店做客户分类，与社群营销，哪怕是建微信群推广也效果明显。从制造商的层面，我们是不是要主动设置公众号等工具，集中大量的精准人群，为终端提高转化率。

三、从客单价的角度，我们更要透析数据，更洞察用户，提高客单价的方法是“连带率”，那么厂家可以设置连带产品。我们要亲自下去终端观察与调研，如何为终端做“连带率”的产品与话术，不是生意没法做了，而是我们研究不深入。

四、如何实现复购率，体现忠诚度。

如何帮助终端实现会员制，提高消费者的忠诚度。比方说，如何通过扫码开启产品功能，然后让消费者变成会员，然后通过内容运营，最终变成粉丝。通过优质的产品和良好的体验，让消费者成为我们的传播者或转介绍，甚至成为消费商。这一切还是大有可为的。提高复购率，挖掘客户的终身价值，是新零售的终极大~杀~器！

五、从“人”、“货”、“场”的角度来，来提高零售端的效率。以上讲的是“人”，我们从琢磨人到琢磨货，货的路径：D-M-S-B-b-C

D=Design（设计）

M=Manufacture（制造商）

S=Supplychain（供应链）

B=Business（大B，大商场）

b=business（小b，商店）

C=Consumer（消费者）

从物流的链条可以看到氛围6个环节。

这么长的链条，效率必然低下。现在行业流媒体这么火爆，但很多终端店还不知流媒体为何物，更不用说消费者了。

在这里，我提到短路经济。

所以，我们要借助一切可能的新科技，短路商品供应链中的不必要环节，降低定倍率，给消费者提供性价比更高的产品。短路经济主要体现在两个方面：

1、缩短环节，缩短制造商M和零售商B之间的供应链，行程M2B的短路经济模式。

2、链条反向，把从零售商B到消费者C的商品供应链，反转为从消费者到零售商，形成C2B的短路经济模式。

从场的角度，如何优化“信息流”+“资金流”+“物流”，也是制造商要学会的知识。

当电商都在进行新零售转型的过程中，我们的实体店都没变，首当其冲就是没有线上线下融合。那我们能做什么？我们用什么逻辑？三大核心逻辑：

1、数据赋能：优化信息流、资金流、物流的组合；

2、坪效革命：提升流量、转化率、客单价、复购率的效率；

3、短路经济：缩短供应链的路径。

第三步，调整下行动！

1，引导体系内所有人做全渠道营销。（提升流量的方法）

2，赋能代理商，教会代理商学习新零售。（重构“人、货、场”的方法）

3，赋能终端店，让代理商教会终端店如何做好店面的新零售的改造。（从产品思维到服务思维）

4，继续参展。（从卖产品进化到卖解决方案）

不要说参展无效，只是展同质化产品无效。所以参展的核心变化了，不是只展产品，我们要阐述的是如何将产品卖好的解决方案。

在展位现场或通过会议的形式，你要帮你的合作商解决以下这些问题！

①我们如何一起做流量，让流量最大化？

②我们如何一起做转化率，我为您准备了哪些工具？

③我们为顾客设置的连带产品是什么？

④通过我们的产品和服务，如何一起做复购率？

⑤从“人”、“货”、“场”三个角度，我们如何来提高效率、如何数据赋能、如何做坪效革命、如何做短路经济。

也许，是这个时代，我们制造商参展应该去解决的问题。

重新定义会展，欢迎大家关注长沙新零售纯终端后市场生态展。